Ein Beitrag von Achim Küssner, Geschäftsführer der Schroder Investment Management GmbH
Kategorie: Honorarberatung
Beratung gegen Honorar – Produkte ohne Abschlusskosten
Unter diesem Titel meldete die Tagesschau zeitlich etwas ungünstig am 27. Dezember 2012, dass die Deutschen jährlich 16 Milliarden € vernichten, weil Altersvorsorgeverträge vorzeitig gekündigt werden. Das Strohfeuer der öffentlichen Aufregung ist vorbei. Daher wird es Zeit für uns, dieses Thema mal genauer zu beleuchten.
Auf Fachebene wird schon länger darüber diskutiert, dass Provisionen bei der Vermittlung von Finanzanlagen falsche Anreize setzen und viele Fehlentwicklungen in der Vergangenheit mit begünstigt haben. Zumindest solange diese Honorierung verdeckt erfolgt, ist es tatsächlich fraglich, ob die Beratung und der Verkauf von Finanzprodukten immer im Sinne des Kunden erfolgt ist, oder ob die Provisionen nicht dazu geführt haben, dass Banken und andere Vermittler die Produkte empfehlen, mit denen Sie am meisten verdienen. Nun hat die Diskussion auch die parlamentarische Öffentlichkeit erreicht.
Noch gilt in Deutschland grundsätzlich das Provisionsabgabeverbot für Versicherungen („Provisionsabgabeverbot“) – als einzigem Land in der EU. Das Verbot ist eine auf § 81 Absatz 2 VAG beruhende Verordnung der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin). Danach kann die Aufsichtsbehörde „allgemein oder für einzelne Versicherungszweige den Versicherungsunternehmen und Vermittlern von Versicherungsverträgen untersagen, dem Versicherungsnehmer in irgendeiner Form Sondervergütungen zu gewähren“.
Der zweite Teil unserer Serie beschäftigt sich mit der europäischen Situation und möglichen Auswirkungen auf Regulierungsmaßnahmen in Deutschland. Dazu wird ein Blick auf andere EU-Staaten geworfen und geplante EU-weite Vorgaben beleuchtet, die möglicherweise analog der EU-Vermittlerrichtlinie auch in deutsches Recht umgesetzt werden könnten.
In Reaktion auf die Finanzkrise, kritische Medienberichte und infolge anhaltender Diskussion über eine provisionsorientierte Vermittlung in der Versicherungsbranche sind viele Verbraucher verunsichert. Dazu kommen einfachere Vergleichsmöglichkeiten sowie umfassende Informationen, Empfehlungen oder Kritiken in Foren und Chats auf zahlreichen Internetportalen. Kunden werden kritischer und schauen auch bei den Kosten für ihre Versicherungen genauer hin.
Honorar oder Provision oder ein Hybridmodell für die Beratungsvergütung? Die Zukunft von Maklern und Vermittlern von Finanzdienstleistungen steht unter dem Aspekt “Vergütung” möglicherweise an einem Scheideweg. Und damit kann sich in Anlehnung an Shakespeares Hamlet für einige auch die Frage von Sein oder Nichtsein stellen. Uns freut diese Entwicklung – denn wir haben uns schon frühzeitig auf eine kundenorientierte Beratung eingestellt.
Das Verwaltungsgericht Frankfurt hat das Provisionsabgabeverbot aufgehoben, nachdem ein unabhängiger Versicherungsvermittler geklagt hatte, der die Vermittlungsprovision für Lebensversicherungen zum überwiegenden Teil an seine Kunden weitergegeben hat.
Unter dem klangvollen Titel Finanzberatung für Studenten: Geist ist Geld schrieb Svetlana Kerschner in Das Investment einen lesenswerten Artikel über die akademische Ausrichtung diverser Finanzvertriebe. Acht Tage später veröffentlichte Spiegel online den Artikel wortgleich allerdings mit einer etwas offensiveren Headline unter „Wie sich Finanzberater auf Studenten stürzen“. Doch die bei Lektüre des Artikels sofort aufkeimende Frage, warum Finanzberater das tun, wurde nicht gestellt und schon gar nicht beantwortet.
Die Hamburg-Mannheimer lädt Ihre 100 Top-Handelsvertreter in die Budapester Gellert-Therme. Dort wird feucht-fröhlich gefeiert. 20 Prostituierte sind in der historisch-feuchten Location mit von der Partie. Darüber berichten jüngst diverse Medien, Tageszeitungen und sogar Fachmagazine. Wir haben eine kleine Auswahl zur Verfügung gestellt:
Unter diesem Titel erschien am Sonntag in der Frankfurter Allgemeinen Sonntagszeitung ein Artikel von Nadine Oberhuber – allerdings ohne Fragezeichen. Wir bei Claritos bieten ebenfalls Honorarberatung an, doch meinen wir, dass es nur redlich ist, auch die Nachteile der Honorarberatung deutlich zu machen, so dass Sie sich als Kunde ein Bild von den Vor- und Nachteilen machen können. Damit sind Sie in der Lage, selbst zu entscheiden, welche Lösung für Sie die beste ist.
Die bereits im Sommer vor einem Jahr losgezogenen Testkunden von Finanztest Deutschland waren auch in diesem Jahr wieder in zahlreichen etablierten Banken unterwegs. Damals wie heute mit mangelhaften Ergebnissen. In diesem Jahr gab es keine Beratung, die mit “gut” bewertet wurde, sechs Banken erhielten ein “mangelhaft”. Darunter Postbank, Hypovereinsbank und Targobank.
Die beiden größten Probleme: Missachtung aktueller Gesetze und fehlendes Interesse an der finanziellen Situation des Kunden. “Im Rahmen der Kundenstatusermittlung fragen sie zu selten nach den persönlichen Verhältnissen, nach den finanziellen Verhältnissen. Dahinter verbirgt sich beispielsweise das Einkommen und sie vergessen auch die Frage bezüglich der Erfahrung und Kenntnisse im Wertpapiergeschäft”, erklärt Finanztest-Projektleiter Bernd Brückmann, laut einem Bericht des Brancheninsiders kapital-markt intern.
Seit Anfang des Jahres sind Banken verpflichtet, jedes Gespräch, in dem eine Anlageempfehlung erfolgt, zu protokollieren und dieses Protokoll dem Kunden auszuhändigen. Finanztest meldet auf seiner Webseite:”in 126 von 146 Beratungsgesprächen war die Rede von Wertpapieren und ein Beratungsprotokoll wäre Pflicht gewesen. Aber nur 61-mal gab es eines. 65-mal haben die Berater ihre Pflicht nicht erfüllt.”
Der eigentliche Test war aber nicht das Einhalten von Regularien, sondern das Lösen eines Anlageauftrags. Hier haben siech die Banken gegenüber dem Vorjahr sogar leicht verbessert. Doch geriet das aufgrund der anderen Fehler in den Hintergrund. Aufgabe war es, für einen Testkunden, der 35.000 € für zehn Jahre anlegen möchte, eine geeignete Empfehlung zu unterbreiten.
Wir fragen uns nur, wie Bernd Brückmann zu folgendem Schluss kommt:”Grundsätzlich für Beratungsgespräche möchten wir mit auf den Weg geben, dass man nicht nur bei einer Bank vorbeischaut und sich dort beraten läßt, sondern den Gedanken der Diversifikation auslebt und zu mehreren Banken geht und sich dort beraten läßt.” (aus: Kapital-markt intern). Wie kann es sein, dass Finanztest empfiehlt, zu mehreren Banken zu gehen, wenn keine der getesteten Beratungen mit “gut” bewertet wurde? Führen fünf “mangelhaft” zu einem “gut”, weil in fünf Beratungsgesprächen so viel richtiges gesagt wird, dass es dann auch für eine positive Bewertung ausreicht? Wir empfehlen Ihnen die Beratung bei einem freien Vermittler. Er ist in der Auswahl der Produkte nicht so abhängig wie der Banker und kann daher ganz anders auf die Kundeninteressen eingehen. Eine Protokollierung des Gesprächsinhalts und eine Befragung nach der persönlichen und finanziellen Ausgangssituation wäre dann selbstverständlich gewesen.
Sicher, auch unter den freien Vermittlern gibt es (noch) schwarze Schafe. Doch vermögende Privatkunden sind bei den Unabhängigen am zufriedensten. Das ergab eine Studie der privaten Hochschule WHU – Otto Beisheim School of Management. Börse online berichtet, dass die klassischen Privatbanken an zweiter Stelle rangieren, gefolgt von regionalen Anbietern wie Sparkassen, Landesbanken und Genossenschaftsbanken. Erst ganz hinten kommen die Großbanken. Weiteres Ergebnis dieser Untersuchung: die Zufriedenheit eines Kunden, hängt in der Hauptsache von der Wertentwicklung seines Depots ab. Der Anteil der Kunden, die damit unzufrieden sind, ist bei den Großbanken besonders hoch. Auch das Preis-Leistungsverhältnis bemängeln mehr als 30 Prozent der Großbankkunden. Kritisch sehen die Vermögenden vor allem das Produktangebot bei Großbanken und lokalen Anbietern. Einzig unverständliches Ergebnis aus unserer Sicht bleibt, wieso MLP von den Kunden auf Platz 1 gewählt wurde. Vielleicht lag es an der verhältnismäßig geringen Tiefe der Befragung. Die gesamte Untersuchung basiert auf 271 Fragebögen von vermögenden Kunden, die insgesamt 61 Firmen benoteten.
Wenn Sie sich gerne überzeugen lassen möchten,
- dass ein einziges zielführendes Beratungsgespräch für eine geeignete Anlageempfehlung ausreicht
- dass Ihre Zeit bei einem unabhängigen Berater gut investiert ist
- dass Ihre Anlagewünsche und Ziele mit den Portfolio umgesetzt werden
- und dass für gute Beratungs- und Anlagequalität kein überteuerter Preis gezahlt werden muss,
dann freuen wir uns auf Ihren Anruf: 040 – 386 55 387 oder Ihre Terminanfrage an willkommen@claritos.de.